Emoțiile și banii. Dan Ariely, Dolari și rațiune

Ce relație ai cu banii? Cât cheltuiești? Din ce conturi și din ce portofele? Ai un buget? Ești mai degrabă zgârcit sau mână largă? Surprinzător, răspunsul la aceste întrebări nu vine din educația cuiva cu privire la bani ci din felul cum „procesăm” banii în prezent, și depinde de niște parametrii surprinzători. Ce parametri? De exemplu, de faptul că folosim mai des card bancar decât cash, de proveniența unei sume de bani, de bunurile și serviciile gratuite care ne sunt oferite (și plătim cu bani grei altele din „pachet”), de cât ne „ustură” să dăm o sumă de bani, cât de mult regretăm că renunțăm la ea, de comparațiile pe care le facem între produsele cumpărate și, desigur, de… reduceri!

Banii sunt un subiect fascinant pentru psihologii cognitiviști. Pentru că studiind felul cum oamenii gestionează banii, aceste abstracții cu care operează în fiecare zi, psihologii văd clar felul cum oamenii socotesc (de cele mai multe ori greșit) și cum afectivitatea se amestecă cu matematica.

Ne gândim la bani în termeni de cifre, valori şi sume, dar, când vine momentul să îi cheltuim efectiv, o facem mai mult emoțional decât rațional. Emoțiile joacă un rol crucial în modelarea comportamentului nostru financiar, transformându-ne adesea în propriii noștri dușmani când încercăm să economisim, să profităm de oferte şi să cheltuim responsabil.

Oamenii ignoră costurile de oportunitate. Costul de oportunitate este alternativa, lucrul la care renunțăm atunci când alegem să facem sau să cumpărăm ceva anume. Când luăm decizii financiare, costul de oportunitate ar trebui să fie cel la care ne gândim. Dacă acum cumpăr o mașină, oare mai pot cumpăra peste 2 ani o casă? Dacă acum cumpăr o rochie, pot oare să cumpăr biletele la film pentru familia mea? Ignorarea costurilor de oportunitate este „fundația fragilă pe care ne construim casele financiare”, spune Dan Ariely.

Nu cunoaștem valoarea lucrurilor. Credem că un inel cu diamant trebuie să coste 50 000 de dolari. Dar oare e justificat acest preț? Adevărul este că diamantele nu sunt atât de rare pe cât se spune, drept care prețul lor ar trebui să fie mai mic. Un smartphone care costă câteva sute de euro oare chiar atâta ar trebui să coste? Deseori, oamenii dau bani pe ceva fără a căuta justificarea prețului sau alternative egală la un preț mai mic… la asta se adaugă marketingul agresiv care ne face să cheltuim tot mai mult și mai mult.

Iubim reducerile, numite de Dan Ariely un „elixir de stupiditate”, pentru că ele îi fac pe oameni să achiziționeze fără minte obiecte ce nu au valoare reală pentru ei, doar pentru că li se pare că astfel au făcut o afacere, cumpărând la reduceri.

„Atunci când nu avem nicio idee despre cât ar trebui să coste ceva considerăm că luăm cea mai bună decizie dacă nici nu cheltuim exagerat pe modelul de lux, dar nici nu ne zgârcim cu modelul cel mai ieftin. Așa că optăm pentru cel mediu, ceea ce, deseori, este ce doresc marketer-ii încă de la bun început. Deși habar nu avem dacă acel articol este cel pe care l-am dorit, sau dacă merită banii, ni se pare rezonabil să alegem varianta din mijloc. Nu este neapărat o alegere greșită, dar este una care are prea puțin de a face cu valoarea reală”, spune psihologul american. Aceasta este eroarea relativității, a comparației între prețuri alese arbitrar de comercianți tocmai pentru a-i face pe oameni să aleagă opțiunea dorită. „Prea des, fericirea pare să fie mai puțin o reflecție a stării noastre de satisfacție și mai mult o reflexive a modurilor în care ne comparăm cu ceilalți”, adaugă Ariely. Touchée!!!

O idee extraordinară din această carte: „Conceptul de regret este el însuși doar o altă versiune a comparației. În cazul regretului ne comparăm pe noi înșine – viețile noastre, carierele, avuția, statutul – nu cu alți oameni, cu cu versiuni alternative ale noastre. Ne comparăm cu cei care ma fi putut să fim dacă făceam alte alegeri. Nici acesta nu este un lucru sănătos sau util.”

Personal, cred că această carte ar trebui citită de toată lumea, indiferent dacă „lumea” este sau nu interesată de psihologie. Pentru că este vorba despre ceva ce facem noi toți, de greșeli cărora le cădem toți pradă și devenind conștienți de ele, fie și într-o măsură limitată, poate că ne putem feri de acestea. Este utopic să credem că suntem imuni în fața lor, chiar și după ce le aflăm. Pentru că gândirea despre bani este gândirea despre recompensă, iar recompensa e un fapt emoțional. Emoțiile sunt un fapt indisociabil de luarea de decizii, doar că, atunci când ele sunt dominante, deciziile sunt garantat slabe. Emoțiile noastre ne dau o idee despre ce ne place, ce preferăm, ce vrem să evităm. Dar dacă luăm decizii doar un baza lor, nu ajungem prea departe. Cel mai bine ar fi să inserăm un dram de rațiune în acest creuzet. Tactici de a face gândirea mai puțin emoțională și ceva-ceva mai rațională? Citiți Dolari și Rațiune, pentru că merită aprofundate și conspectate.