Sari la conținut
Prima pagină » Articole recente » Ana-Maria Istrati: „Fiecare tip de locuință are o tipologie de cumpărător care o vizează”

Ana-Maria Istrati: „Fiecare tip de locuință are o tipologie de cumpărător care o vizează”

În cazul achizițiilor imobiliare, se spune că primele trei caracteristici care influențează prețul proprietății sunt date de: locație, locație și… locație. Locația înseamnă mai mult decât simpla adresă a imobilului. Locația înseamnă adresa ca zonă generală de interes și, nu de puține ori, chiar de prestigiul adresei și zonei…

| Interviu realizat de Corina Taraș-Lungu |

Sunt la căutare locuințele noi sau cele vechi?

Realitatea este că o majoritate covârșitoare a cumpărătorilor aflați în căutarea unei noi locuințe ar prefera, dacă ar fi posibil, o locuință nouă, cu finisaje de actualitate și moderne, cu confort termic atât vara cât și iarna, ideal în zonele lor de interes și într-un buget convenabil și accesibil. Însă atunci când ajung efectiv să ia decizia locativă, sunt influențați major de doi factori importanți, anume bugetul și locația. Respectiv, un imobil nou într-o locație bună este disponibil la un preț per mp uneori și cu peste 30-40% mai mare decât în imobilele din generații mai vechi. Este greu de generalizat, fiecare tip de locuință are o tipologie de cumpărător care o vizează, iar pentru unele dintre aceste tipuri de imobile cererea este mai mare, în timp ce pentru altele sunt mai puțini potențiali cumpărători interesați.

Cum este cererea de apartamente în comparație cu cererea pentru case?

Într-adevăr, cererea pentru case în București a crescut în 2020 considerabil comparativ cu anii precedenți, trend ce s-a menținut și în 2021 și chiar și în prezent de altfel, însă datorită stocului redus de case în București, numărul tranzacțiilor nu a crescut în același ritm cu creșterea cererii pe acest segment. Cererea de apartamente a înregistrat și ea un trend ascendent în ultimii doi ani, atât dacă privim către statisticile oferite de diferite surse publice de informare, cât și prin prisma propriei experiențe. Oamenii au rămas interesați de mutare, iar situația socială și macro-economică a acestor ultimi 2 ani a impulsionat mulți cumpărători care se aflau anterior în expectativă să facă pasul către achiziția imobiliară, unul dintre factorii decisivi fiind accesul încă facil la instrumentele de finanțare.

Cât sunt dispuși în medie să plătească clienții dvs. pentru o casă? Dar pentru un apartament?

Pentru a vă răspunde privitor la deciziile luate de clienții mei, este util să vă ofer câteva informații despre abordarea mea ca profesionist în imobiliare. Serviciul pe care eu îl ofer clienților mei este încă privit ca atipic pentru piața imobiliară din București, și anume acela de a reprezenta exclusiv doar una dintre cele două părți angajate în viitoarea tranzacție, respectiv fie doar cumpărătorul, fie doar vânzătorul.
Serviciul imobiliar tipic în piață este acela în care agentul imobiliar acționează ca intermediar în tranzacție și, implicit, încasează și comision de la ambele părți. Eu consider însă că nu poți oferi servicii însoțite de valori extrem de importante pentru client în tranzacția imobiliară, precum loialitate, confidențialitate deplină, diligență și bună credință, dezvăluire totală a informațiilor cunoscute, decât dacă te afli fie în echipa vânzătorului, fie în echipa cumpărătorului.
Astfel, din această poziție, eu m-am specializat pe servicii oferite pe segmentul rezidențial de re-vânzări (adică lucrez cu persoanele fizice în căutare de servicii imobiliare, nu cu dezvoltatori imobiliari şi, implicit, vă pot răspunde cel mai obiectiv privitor la acest segment de piață), iar nevoile acestora sunt diferite în funcție de componența și dinamica familiei, în funcție de vârsta membrilor familiei și a domeniilor de interes ale acestora și, desigur, chiar și de preferința acestora față de un anumit tip de proprietate (vă pot da un exemplu: există cumpărători de casă care doresc să beneficieze de confortul și siguranța unui imobil recent construit, cu finisaje moderne și într-o locație exclusivistă a Capitalei – de obicei în zona de Centru-Nord; însă există și acea tipologie de cumpărători care apreciază istoria unui imobil, arhitectura specifică unei anumite perioade istorice a Bucureștiului, finisajele și elementele de design interior clasice – aceștia optând adesea pentru casele din perioada interbelică). Prețurile ambelor tipuri de case descrise mai sus pot depăși cu ușurință jumătate de milion de euro, mai ales dacă proprietatea este pregătită pentru mutare și nu mai necesită investiții, renovări etc. În cazul apartamentelor, este mult mai dificil să estimez un preț mediu, locația fiind principalul element diferențiator, precum și anul de construcție. Dacă ar fi să facem totuși o medie și gândindu-ne că majoritatea apartamentelor vândute în București sunt fie apartamente de 3, fie de 2 camere, prețurile medii sunt cuprinse într-un interval larg, între 80,000-250,000 euro.

Ce își doresc clienții de la o locuință? Mai mult spațiu construit, priveliște, curte, o bună poziționare geografică?

În cazul achizițiilor imobiliare, se spune că primele trei caracteristici care influențează prețul proprietății sunt date de: locație, locație și… locație. Locația înseamnă mai mult decât simpla adresă a imobilului. Locația înseamnă adresa ca zonă generală de interes și, nu de puține ori, chiar de prestigiul adresei și zonei, apoi locația înseamnă și accesul facil la facilități precum: metrou sau transport în comun, complex comercial, mall, piață, școală sau grădiniță etc., în funcție de componența, vârsta și dinamica familiei. Și, nu neapărat în ultimul rând, locația mai înseamnă și elemente ce pot părea de trecut cu vederea, deși de cele mai multe ori reprezintă de fapt elementul diferențiator pentru care se ia decizia de achiziție: vederea și vecinătățile directe (spre exemplu: spațiu verde comun al blocului, vedere liberă către oraș și altele).
În cazul cumpărătorilor de case, desigur, existența unei curți libere de dimensiuni decente (de regulă, minimul acceptat pentru curtea liberă este de aprox. 100mp, dar sunt favorizate loturile mai mari de teren, iar acestea se vând mai rapid decât casele cu loturi mici de teren) ar fi unul dintre principalele elemente ce trebuiesc bifate pentru a se decide asupra noii locuințe.

Acum că există foarte multe instrumente de promovare online, mai apelează oamenii la serviciile unui agent imobiliar?

Serviciile agentului imobiliar profesionist și conectat atât cu trendurile pieței, cât și cu valorile umane importante pentru consumatorii din piața imobiliară nu sunt și, cel mai probabil, nu vor fi amenințate în viitorul previzibil de instrumentele tehnologice de orice tip. În plus, ca specialist în domeniul imobiliar, întotdeauna voi cunoaște mai bine decât un consumator cum pot folosi aceste instrumente tehnologice mai avantajos în folosul său, decât ar reuși consumatorul singur. Mai mult, tehnologia doar facilitează astăzi mai mult accesul oamenilor la informație, însă, pentru a ajunge efectiv la o tranzacție imobiliară, mai sunt foarte mulți pași de întreprins. Spre exemplu, în cadrul agenției noastre am identificat peste 180 de pași pe care noi ca agenți îi întreprindem în folosul clienților noștri, fie cumpărători, fie vânzători, așa cum spuneam anterior, iar identificarea proprietății potrivite sau a cumpărătorului potrivit este doar unul din acești peste 180 de pași.
Consumatorul are acces la informația din online, dar specialistul face mult mai mult, iar cele mai importante acțiuni pe care consumatorul nu le poate face singur sunt: identificarea prețului corect al proprietății și al valorii de piață actuale (în schimb, eu ca profesionist am acces la prețurile proprietăților comparabile tranzacționate deja, în baza cărora întocmesc pentru client o analiză comparativă de piață cu o marjă de eroare foarte mică, în timp ce acesta poate compara doar cu alte proprietăți active în piață, fără să știe dacă acestea sunt poziționate corect ca preț sau supraevaluate, dacă stau la promovare de o lună de zile sau de un an de zile) și negocierea propriu-zisă în avantajul său. Un vânzător care urmărește obținerea celui mai mare preț și un cumpărător care urmărește achiziția la cel mai mic preț cu putință fie ajung cu greu la un acord, iar cel puțin unul ajunge să se simtă nedreptățit, fie nici nu ajung la acord, deoarece argumentele fiecărei părți nu rezonează cu cele ale celeilalte părți și ajung adesea în opoziție și apoi în impas. Obținerea unui preț corect pentru clientul meu este doar unul dintre elementele diferențiatoare ale serviciului pe care îl propun clienților mei, preț pe care o persoană care acționează ca mediator sau intermediar nu l-ar putea obține decât cu dificultate sau compromisuri.

Atrage domeniul agenților imobiliari forță de muncă proaspătă?

Surprinzător sau nu, răspunsul este clar afirmativ. În cadrul Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România în care activez ca instructor de aproape trei ani, constat la fiecare curs pe care îl predau că sunt foarte mulți tineri atrași de acest domeniu. De asemenea, sunt și mulți antreprenori cu experiență anterioară în alte domenii de activitate care doresc să se instruiască și să ofere servicii în acest domeniu. Recomandarea mea către orice persoană care este atrasă de ideea de a activa ca agent imobiliar sau manager al unei agenții imobiliare este să se instruiască și să plece la drum cu un plan de afaceri concret, deoarece acesta este un business ca oricare altul și care, practicat corect, poate aduce beneficii și satisfacții majore, însă practicat haotic sau fără direcție, cel mai probabil nu va aduce rezultatele financiare căutate.

Se construiește compulsiv în București și împrejurimi. Care sunt zonele care se dezvoltă cel mai mult acum? Dar în următorii 10 ani?

Este foarte dificil de previzionat ce va fi în următorii 10 ani, mai ales că s-a împlinit deja un an de zile de când dezvoltatorii imobiliari sau potențialii dezvoltatori imobiliari sunt preponderent în expectativă privind achizițiile de terenuri pentru dezvoltări viitoare, existând incertitudini majore în toate sectoarele Capitalei privind posibilitățile ulterioare reale de construire. Încă nu se văd în piață efectele blocajului pe parte de urbanism (Sectoarele 2, 4, 5 au astăzi PUZ-urile suspendate, iar Sectoarele 3 și 6 au PUZ-urile anulate), deoarece încă se finalizează construcții începute și încă se încep construcții pentru care se obținuseră deja autorizațiile de construire. Acesta este unul dintre motivele principale care va duce probabil la o creștere a numărului de dezvoltări noi în județul Ilfov, probabil în special în zona de Nord, în toate localitățile învecinate direct cu Capitala, dar nu numai. Toate sectoarele înregistrează în perioada aceasta extinderi și sunt proiecte ample în curs de finalizare în 2022 în București, însă, într-adevăr, pe măsură ce ne îndreptăm privirea către dezvoltările ce vor avea loc în următorii 2-3 ani, putem întrevedea dezechilibre și creșteri mult mai lente. Iar aceasta, cel mai probabil, dacă cererea actuală va rămâne constantă, va avea ca efect un număr mai mare al tranzacțiilor rezultate din revânzări rezidențiale.

Care e media de vârstă a clienților care vor să își cumpere o locuință? Sunt preponderent tineri sau nu neapărat?

Sunt într-adevăr două categorii principale de cumpărători: cei aflați la prima achiziție și care sunt de obicei tineri până în 30-35 ani, care anterior fie au locuit cu chirie, fie au locuit cu părinții, iar a doua categorie este aceea a celor aflați la acel moment în care trec printr-o schimbare locativă, de regulă ca urmare a unei modificări concrete în componența și/sau dinamica familiei (apariția unui copil sau plecarea unui copil de acasă, căsătoria, divorțul, pensionarea), iar aceștia sunt de regulă în restul categoriilor de vârstă, respectiv peste 35-40 ani.

Cum s-au schimbat tendințele de achiziționare a unei locuințe vechi sau noi în anii pandemiei?

Un trend început în 2020 în ceea ce privește achizițiile de locuințe în imobile noi, trend care ne așteptăm să persiste și anul acesta, în ceea ce privește piața rezidențială, este migrația către zonele limitrofe ale orașului, datorată mai multor factori: dorința de verde și de mai mult spațiu (inclusiv spațiu locativ mai mare în noile dezvoltări, comparativ cu suprafețele mai mici disponibile în noile dezvoltări din oraș), prețuri mai accesibile decât în zonele centrale, adesea chiar achiziția unei proprietăți cu o cameră sau mai multe în plus, mai mare, la un preț comparabil cu cele din cartierele bucureștene.
Tendința de a investi în proprietăți premium și de lux se va menține și în 2022, în special în imobile noi, investițiile în imobiliare fiind în continuare preferate de către investitorii mici și medii și văzute ca o alternativă mult mai sigură față de alte tipuri de investiții, cum ar fi cele de pe piețele financiare sau chiar antreprenoriale.
Cererea de achiziții pe toate segmentele rezidențiale ale Capitalei este în continuare crescută – indiferent de cifrele vehiculate în media, uneori raportate la numărul de tranzacții, alteori raportate la numărul de vizitatori unici de pe diferite portaluri imobiliare – și este relativ constantă, iar tranzacțiile se realizează în continuare în beneficiul vânzătorilor, la fel cum se întâmplă de mulți ani încoace. Trendul ascendent al prețurilor în imobiliare este o confirmare a acestui aspect și, atâta timp cât cererea va fi mai mare decât inventarul proprietăților disponibile la vânzare, acest aspect nu se va modifica. Estimăm că în 2022 numărul tranzacțiilor imobiliare să fie comparabil cu cel al anului 2021, din două motive principale: primul – mulți potențiali cumpărători privesc discuțiile privitoare la suspendarea și anularea PUZ-urilor de sector ca pe o potențială reducere dramatică a inventarului de proprietăți în următorii doi ani și astfel se orientează către o achiziție în 2022; al doilea – sunt cumpărători care optează pentru o dobândă fixă pe primii ani pentru creditele ipotecare și care, văzând trendul de creștere a ratei dobânzii, grăbesc achiziția pentru perioada imediat următoare, respectiv până în jumătatea anului curent.
Cartierele de case din București (în special cele centrale și ultracentrale, dar nu numai) se bucură în continuare de mare căutare, chiar dacă vorbim de construcții realizate cu peste 50 ani în urmă sau, în multe cazuri, cu peste 70-90 ani în urmă, iar cumpărătorii care în urmă cu circa 3-4 ani ar fi putut cumpăra o căsuță în aceste cartiere, astăzi își permit doar un apartament în vilă în același buget.
Așadar, previziunile pentru anul curent în domeniul imobiliar sunt optimiste pentru toate segmentele din piața rezidențială – cei ce doresc să vândă au în continuare un public țintă cumpărător activ și numeros, iar cei ce doresc să cumpere au în continuare suficiente opțiuni, atât în rezidențialul vechi cât și în cel nou, atât în oraș cât și în zonele limitrofe.

Este o provocare să echilibrați așteptările vânzătorilor și pretențiile cumpărătorilor? Cât de greu ajungeți la o variantă de compromis?

În abordarea mea, stabilesc împreună cu clientul încă înainte de ieșirea noastră efectiv în piață care sunt opțiunile acestuia, care sunt etapele procesului de vânzare așa cum îl vom parcurge împreună, cu ce situații ne putem întâlni sau confrunta și cum le vom gestiona, astfel încât acesta să știe întotdeauna, în orice situație rezonabil previzibilă, care sunt următorii noștri 2-3 pași și care va fi abordarea noastră la acel moment. În ceea ce privește cealaltă parte a tranzacției, prin Codul Etic pe care mi-am asumat voluntar să îl urmez încă de acum 7 ani, mă asigur că ofer onestitate și transparență și, având în vedere că urmăresc interesul clientului meu, știu întotdeauna că dacă înțeleg nevoile ambelor părți și reușesc să îi ofer și consumatorului perspectiva clientului meu, implicit demonstrându-i că nu ne interesează doar tranzacția, ci căutăm acea variantă a tranzacției în care ambele părți se simt confortabil și în care să simtă că și-au îndeplinit obiectivele și au obținut ce era important pentru ei, atunci tranzacția are loc armonios și natural, iar părțile care se întâlnesc pentru prima dată în biroul notarial sunt mulțumite și se concentrează pe crearea unei relații cât mai armonioase, uneori pe termen scurt, dar nu de puține ori chiar de durată, având în vedere că adesea chiar au destul de multe lucruri în comun.

Ana-Maria Istrati este agent imobiliar din anul 2013. Este REALTOR®, activitatea ei profesională fiind ghidată de Codul Etic. Din anul 2015 este membru APAIR, fiind implicată voluntar în activitatea educațională oferită de Asociație, iar din 2019, s-a alăturat Comisiei de Educație Profesională a Asociației, atât ca membru voluntar al Comisiei, cât și ca trainer.

Un comentariu la „Ana-Maria Istrati: „Fiecare tip de locuință are o tipologie de cumpărător care o vizează””

  1. Pingback: Oameni - Case - Orașe. Dinamica utilizării spațiului public și a spațiului privat - Revista Cultura

Lasă un răspuns

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.